CRONACHE DI UN VENDITORE FOLLE Una giornata "tipo".

Mentre Salemi mi sta indicando la sua figura tra quelle degli agenti sorridenti nella foto di gruppo scattata alla festa della vendita del 1990, ecco bussare alla porta dell'ufficio: "è arrivato il Capo Gruppo!" esclama voltandosi di scatto verso di me. Di fronte a me compare un uomo sulla trentina con i capelli gellati e a spazzola, lampadato a puntino e con indosso un completo gessato, che dopo avermi squadrato si presenta con fare risoluto ma apparentemente distaccato: "piacere, io sono Enrico Morando". Salemi, senza indugi, ci invita a sederci e inizia a parlare rivolgendosi a me, spiegandomi che per alcuni giorni sarò in "Zona" assieme a Morando, il quale mi darà una dimostrazione pratica di come si svolge l'attività e mi dirà, quando lo riterrà opportuno, quando iniziare a suonare i campanelli da solo e ad interagire con i clienti. Salemi è piuttosto sbrigativo; i colleghi sono già al "Bar di Zona" che aspettano, così dopo dieci minuti scarsi si alza battendo le mani e ci invita con tono brioso ad iniziare la giornata di lavoro.
Una volta usciti dall'ufficio del Capo Distretto e scesi in strada, Morando mi indica la sua Mercedes Benz posteggiata a pochi metri dal punto dove eravamo, ed inizia a farmi alcune domande riguardo alla mia esperienza londinese  esprimendo alcuni apprezzamenti, non facilmente decifrabili da parte di una persona appena conosciuta, sul mio abbigliamento, in particolare sulla mia giacca di velluto blu, che evidentemente lo ha colpito molto. Mi dice che si vede che sono molto "British" ed io, pur non essendo particolarmente permaloso, inizio ad avere la vaga sensazione che mi stia prendendo per il culo: glielo chiedo pacatamente e lui mi risponde che vuole semplicemente dire che il mio modo di vestire non è propriamente tradizionale, ma un po bohémien. Poi entriamo in macchina e Morando inizia a descrivermi la giornata tipo dell'agente folletto, la vita di gruppo insieme ai colleghi, il metodo di acquisizione dei clienti e molte altre caratteristiche tipiche dell'attività di vendita diretta. Vengo a scoprire che il "Bar di Zona" menzionato poco prima da Salemi è un punto di ritrovo fisso per gli agenti di un gruppo, che nel periodo di tempo in cui agiscono in una certa area della città, per comodità, si ritrovano tutti i giorni, alla stessa ora nello stesso bar, preferibilmente una tavola calda o una trattoria, dove fanno colazione, pranzano, si ritrovano alla sera alle 20:00 per fare un resoconto della giornata e depositano le valigie con dentro i vari apparecchi del folletto se non hanno una macchina. Il gruppo di Morando copre l'intera zona del Ponente della città e una buona parte della Zona Nord, arrivando anche in alcuni punti del basso Piemonte. Mi chiede se ho la macchina e quando gli rispondo che ho la patente ma non guido da molto mi guarda di sbieco. Poi prosegue spiegandomi che nel suo gruppo attualmente, oltre a lui ci sono tre venditori molto esperti, ma che sta cercando di aumentarlo numericamente perché è ambizioso e desidera avere una schiera di collaboratori coesa, determinata e costituita da venditori forti. Mi racconta anche della sua esperienza personale in folletto, dicendomi che quando ha iniziato a vent'anni i suoi genitori storcevano il naso perché avrebbero preferito che si laureasse, ma una volta visti i primi risultati hanno cambiato atteggiamento. Aggiunge altri concetti già espressi da Salemi durante il primo colloquio, ripetendo pressoché le stesse parole e in quel momento inizio a sospettare un primo accenno di lavaggio del cervello.
Arrivati al bar di Zona - che in realtà è una cucina casalinga situata in un piccolo paese sulle alture della città, con tanto di bar e negozio di alimentari, gestiti dalla stessa famiglia - Morando mi presenta agli agenti del suo gruppo: Pittaluga, riccioluto e sui trentacinque anni, Pastrelli, un uomo tozzo e con un pizzetto ben curato di circa quarant'anni e la signora Morfeo, "la più anziana del gruppo ma anche la migliore "mi dice sghignazzando sottovoce Morando facendosi tuttavia sentire appositamente dagli altri due. Dopo le brevi presentazioni, colazione e mini-riunione durante la quale Morando invita tutti a dare il meglio perché il mese contabile è appena iniziato e bisogna alzare la media di vendita, per sè stessi e per dare una dimostrazione al nuovo - e mi indica - che in folletto si vende e si vende tanto. Detto questo si alza e mi invita a salire nuovamente in macchina, perché oggi mi farà vedere come si svolge una "giornata tipo".
Il Capo Gruppo sembra avere decisamente la situazione sotto mano; dopo aver giudato con scioltezza tra stradine strette, ripide e male asfaltate si ferma all'altezza di un complesso di case e dopo essere sceso dalla Mercedes si avvicina con passo deciso al cancello di una di queste, dove dall'altra parte c'è un Beagle un pò attempato, che zoppicando gli si avvicina abbaiando. Dopo pochi secondi una signora sulla settantina si affaccia da uno dei due balconcini e Morando si presenta: "buongiorno signora, sono Morando, può scendere un attimo?" La signora, interdetta, scende senza aggiungere una parola e una volta di fronte al cancello chiede a Morando che cosa vogliamo, con tono brusco. L'esperto venditore non si scompone e con un ampio sorriso le risponde che lui è Morando ed io sono un suo collega; siamo due agenti di zona della folletto e stiamo passando anche da lei per pubblicizzare un nuovo prodotto. " Nei negozi come ben saprà noi non ci siamo, così ogni anno passiamo per informare i nostri clienti riguardo alle novità." La signora ci guarda entrambi e poi, con un'espressione compiacuita dice ad alta voce che il folletto ce lo ha già, lo ha comprato quando si è sposata, funziona ancora benissimo e non ha intenzione di cambiarlo. Ci ringrazia e si accinge a rientrare in casa, ma Morando ha altre carte a sua disposizione: "Ah bene signora, vedo che è già nostra cliente...se il folletto le funziona così bene dopo tanti anni allora sarà rimasta soddisfatta di noi...spero che ci abbia fatto una bella pubblicità nei dintorni. Visto che mi diceva che è già nostra cliente...ha mica bisogno dei sacchetti di ricambio?" La signora, più rilassata rispetto a qualche attimo prima, sembra rifletterci, poi esclama: "Mah non so, ci dovrei guardare." "Guardi, oggi io e il mio collega siamo da queste parti perché dobbiamo andare dalla signora Maria, che abita dopo la piazza della Chiesa...senza impegno...verso le tre la troviamo?" "Mah sì a quell'ora resto a casa, ma quanto costano i sacchetti scusi?" "Adesso non ho il listino dietro...guardi...alle tre passo da lei le dico quanto costano e se mi offre un caffè le porto anche una confezione di profumini e le faccio vedere senza alcun impegno una nuova spazzola per il pelo del cane, visto che lei ha il cane. E' un beagle,vero? Pensi che anche io ne avevo uno quando ero bambino, ci ero affezzionatissimo. I beagle sono tra i cani più belli che ci siano e sono anche molto intelligenti...allora  lo offre un caffè a me e al mio collega oggi alle tre?" "Eh va bene( allargando le braccia in segno di resa ), passi pure, però non compro niente che sia chiaro!"
Morando mentre la signora si volta guarda il cognome sul citofono perché non le ha chiesto come si chiama: "Rossi, segna signora Rossi alle 15:00 sull'agendina". Nel giro di tre ore scarse suoniamo tutti i campanelli e bussiamo alle porte dell'intera borgata, parlando con circa una ventina di persone, quasi tutte anziane e quasi tutte donne, riuscendo a fissare cinque appuntamenti per il pomeriggio stesso. A mezzogiorno e mezzo Morando guardando l'orologio dice che possiamo tornare al Bar di Zona per mangiare ed appena entrato in macchina mi chiede, soffiando sulle lenti degli occhiali, quali sono state le mie prime impressioni riguardo all'attività.
Dopo aver abbondantemente pranzato ed ascoltato i miei nuovi colleghi discutere di cose ancora incomprensibili come la classifica progressiva, la promozione EB del mese di settembre e di quadruple e magnifiche, esco dal locale per fumare una sigaretta insieme a Pittaluga e Pastrelli, con i quali inizio a fare conoscenza. Ma Morando è scatenato e appena vede che sto per spegnere la cicca mi fa cenno di entrare in macchina perché dobbiamo andare dalla signora Rossi. L'appuntamento sarebbe alle tre ma il Capo Gruppo preferisce anticipare: "E' meglio cuocerli e mangiarli subito" mi dice mentre sta per girare la chiave.
Così alle 2:30 siamo dalla signora Rossi, che viene ad aprirci subito e ribadisce, mentre ci apre il cancello che le servono solo i sacchetti e che non compra altro. Entrati in casa c'è anche il marito ad accoglierci, e anch'egli, ancor prima di presentarsi, ripete il concetto già espresso dalla moglie: "Guardate che non compriamo nulla!" Morando serafico, sorride, ed inizia a parlare del più e del meno con la signora Rossi e col marito: si vede che è esperto e riesce a parlare del nulla con naturalezza ed apparente divertimento.
Dopo alcuni minuti di chiacchiere riguardanti la vita agreste, la differenza tra il pesto con o senza basilico di Prà e gli uomini politici di destra e di sinistra che sono tutti uguali, Morando mi dice di aprire le valigie e poi rivolgendosi alla signora Rossi esclama: "Prima di farle l'ordine per i sacchetti le lascio un'informazione!" Il marito della signora Rossi, appena mi vede aprire la cerniera di uno dei due valigioni assume per un attimo un'espressione di terrore, ma non ha neanche il tempo di aprire bocca perché Morando è già in piedi ed ha la situazione sotto mano: "Adesso rilassatevi e fate come se foste al cinema: io lavoro e voi guardate, così facciamo vedere anche a questo ragazzo che è nuovo del mestiere come si lavora!" Morando mentre monta l'aspirapolvere sostituisce l'involucro del sacchetto con una parte trasparente per dimostrare il risultato, pone alcune domande alla signora riguardo ai suoi metodi di pulizia, facendo uscire fuori alcuni problemi che non riesce a risolvere e portandola, senza essere invasivo, al punto di dichiarare apertamente che le farebbe piacere trovare qualcosa che le permettesse di fare meno fatica e risparmiare tempo.
Ottenuto quello che voleva, cioè la consapevolezza che la signora Rossi non è soddisfatta di quello che ha, Morando passa la scopa elettrica sul pavimento della cucina per un minuto scarso, poi spegne il folletto e tira fuori dall'involucro dimostrativo un panno che aveva appositamente messo prima di iniziare il lavoro: quando la signora Rossi vede sul panno più di un centimetro di polvere, oltre a briciole e peli del cane non sembra  credere ai suoi occhi. Si gira verso il marito e inizia a scuotere la testa dicendo di aver fatto le pulizie in mattinata. Morando sta ottenendo quello che vuole e, vedendo che il marito cerca di appartarsi restando in silenzio, lo coinvolge facendo qualche battuta ogni tanto, chiamandolo per nome. Adesso l'abile venditore sostituisce la scopa con un altro pezzo a cuore inserendola nella base aspirante, presentandola come una lucidatrice a "secco", dopodiché prima di utilizzarla sfrega un foglietto bianco sul pavimento nello stesso punto dove aveva appena passato il folletto, spiegando alla signora Rossi che l'inquinamento esterno è talmente grasso da non permettere ad un semplice aspirapolvere, seppur di qualità, di eliminarlo. Quando a fine lavoro, il panno è nuovamente sporco, la signora Rossi sembra perplessa e chiede per quale motivo sia ancora sporco nonostante il passaggio di poco prima. Morando le chiede quando ha passato lo straccio l'ultima volta e la signora, che nel frattempo sembra sentirsi in imbarazzo, risponde che lo ha passato la mattina stessa. Morando, avendo notato lo spaesamento della signora Rossi, la rincuora, dicendole che non è colpa sua se per terra rimane un residuo di sporco anche dopo il aver passato lo straccio: il problema è che le polveri sottili, l'inquinamento moderno, in parole povere, è molto più appiccicaticcio di una volta e i metodi tradizionali non sono più efficaci, per la signora Rossi come per la vicina di casa; per chiunque insomma. Detto questo la invita a passare un altro foglietto, che prontamente le porge, nel punto preciso dove ha appena usato la lucidatrice e la signora Rossi, dopo averlo fatto vede con stupore che il foglietto è totalmente bianco, perfettamente pulito. Morando allora spiega alla signora Rossi e al marito con parole semplici il funzionamento dell'apparecchio e poi, dopo alcune domande sulla battitura del materasso, chiede rivolgendosi al marito se possono accompagnarlo in camera da letto. Il marito fa cenno di sì con la testa, ormai rassegnato di fronte a quello che inizialmente pensava non potesse verificarsi.
In camera da letto Morando alza la coperta e  toglie la federa del materasso, poi ci passa sopra un motore che si chiama EB, che insieme al motore centrale del folletto serve alla battitura del materasso. Il lavoro dura un minuto abbondante, durante il quale per mantenere alta l'attenzione dei due Morando parla ad alta voce, sovrastando il rumore del motore. Alla fine il Capo Gruppo porge alla signora Rossi e al marito un panno colmo di una polverina bianca, chiedendo loro cosa pensano che possa essere. I due sono increduli e non sanno rispondere, così Morando taglia corto e, facendosi porre da me un accendino, brucia la polverina bianca, che emana un odore nauseabondo di pollo fritto. Il signor Mario, così si chiama il marito della signora Rossi, a questo punto sembra essersi incuriosito e vuole sapere cos'è quello schifo: "pelle morta, residui organici e i famosi acari, che non si vedono ma ci sono e creano anche allergie, oltretutto". Gli risponde prontamente Morando. "Quanto costa?" esce allo scoperto la signora Rossi, col marito che le lancia un'occhiata glaciale pensando di non essere visto. "Poi glielo dico," risponde il consumato venditore, che nel frattempo mi fa cenno di prendere un tubo nella valigia e un oggetto a forma di navicella che lui chiama "picchio". Inserisce il tubo al motore aspirante, poi lestamente ci attacca il picchio e dice alla signora che sta per farle vedere un prodotto che spazzola i divani, i tessili ed è utile anche per gli impagliati. Dopo aver passato l'elettrospazzola su uno dei divani in salotto porge alla signora e al marito il panno pieno di polveri e di peli del cane, dicendo loro che è la ciliegina sulla torta del sistema folletto, unico apparecchio al mondo in grado di prelevare dai tessili il pelo degli animali. La signora Rossi chiede per la seconda volta quanto costa e Morando, indicando il tavolo in cucina, dice ai due di sedersi. La trattativa dura non più di cinque minuti, interrotta solamente da un attimo di esitazione del signor Rossi, che dopo aver provato a persuadere la consorte a comprare solo l'aspirapolvere e la lucidatrice, si è dovuto arrendere di fronte all'abilità di rilancio del venditore, ma soprattutto alla convinzione della moglie. Così i coniugi Rossi acquistano l'intero sistema di pulizia con tre anni di forniture di sacchetti, per la modica cifra di 1.660.00 euro, convinti di aver avuto un trattamento d'eccezione in quanto già clienti, e prima del nostro congedo, ci offrono il caffè promesso in mattinata.
Mentre Morando risistema le valigie nel bagagliaio della sua Mercedes si volta verso di me dicendomi: "Hai visto che non è difficile vendere il folletto? Basta un pò di buona volontà, cortesia e pazienza; per le competenze poi verranno col tempo!"
La mattinata continua all'insegna delle dimostrazioni: altre tre, in una delle quali Morando vende ad un'anziana vedova scopa elettrica e lucidatrice. Altre due dimostrazioni non hanno un buon esito, mentre l'ultimo appuntamento, quello delle 19:30, salta perché il marito della signora acquisita al mattino, ci ha praticamente cacciato via senza farci entrare.
Mentre rientriamo al bar di Zona il Capo Gruppo mi dice che se tutti i giorni si fa un'attività del genere si arrivano a guadagnare circa cinquemila euro al mese. "Abbiamo preso cinque appuntamenti, fatto quattro dimostrazioni, concluso due ordini e venduto sei apparecchi: questa è la nostra attività e vedrai che tra non più di due settimane inizierai a vendere da solo anche tu!" Arrivati al bar gli altri sono lì ad aspettarci e tutti hanno venduto: inizio a desiderare di vendere e senza rendermene conto, proprio in quel momento, inizio anche ad entrare in un vortice!

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